lehu乐虎国际

当前位置:lehu乐虎国际 > 保险教育> 行销知识

保险营销,面谈技巧很重要

来源:保险岛 发表时间: 2016-08-25 打印本页

 

    同样从事行业经营发展的人,为什么有的人在较短时间内就沉没消失,有的人反而较快走向成功,创造出辉煌业绩,最根本的就是成功人士掌握了保险营销的面谈技巧,而你却没有。那么保险营销的面谈技巧究竟是什么?

 

 1、单刀直入

    开门见山,直奔主题,直截了当,干净利落。不要闪烁其辞,欲言又止,不要转弯抹角,躲躲闪闪。展业流程,清晰流畅,层次分明,大刀阔斧,一鼓作气,一竿到底,一语破的,一剑定乾坤。要有十次都不成交的心理准备,作一次就能成交的努力。约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交,全过程紧凑连贯,一气呵成,少林拳一路打到底。

 

    调动情绪,营造氛围,趁热打铁,缩短周期,不要优柔寡断,拖泥带水,不要钝刀割肉,不疼不痒。要有霸气,推动力,权威性,感染力,富有激情,要理直气壮,昂首挺胸,充满自信。对客户有问必答,从容应对,挥洒自如,不造成疑虑、停顿、反复,牢牢掌握主动权,力求速战速决。这就要对保险事业理解深刻,险种组合精通熟练,展业技巧应用自如,精神状态饱满热情。

 

2、迂回曲折

    见面不谈保险,拉家常、侃大山,天南海北、海阔天空,足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络……从有趣的话题中寻找共同语言,减少客户的戒备心理,松弛紧张的情绪,缩短双方的心理距离。然后,寻找突破口,在不经意中及时地将话题转到保险上来。

 

    从美国的9·11事件谈到风险保障;从教育产业化谈到子女教育保险;从夕阳红公寓谈到养老保障;从医疗改革谈到健康保险……过渡流畅自然,不露痕迹,犹如水到渠成,瓜熟蒂落。客户希望交谈的气氛松弛融洽,没有戒备,没有压力,希望是谈心而不是谈判,是推荐而不是推销,是自愿而不是违愿,是认同而不是服从。

 

3、晓之以理

    正面引导,理性分析,用有力的论据,雄辩的语言,阐明保险。通过宣传、启发、推导、说服,诱导,晓之以理。

 

    “只有占领头脑,才能占领市场。” 保险是社会的稳定器是经济生命的延续,是生命价值的保障,是家庭的保护伞、避风港,是稳健的投资渠道,是合理的避税方式,是良好的财务规划习惯。

 

    如:养老:421”倒金字塔式的家庭结构,人口老龄化的趋势,一个不容回避的现实,人不怕老,只怕又老又穷。谁愿意伸手索取嗟来之食,没有经济基础,人活得就没有尊严。养儿防老已成为过去,保险防老已成为时尚,它比养儿防老更科学、更合理、更可靠、更现实,是现代化生活发展的必然趋势。

 

    医疗:疾病的发生无法预知,疾病并不可怕,可怕的是昂贵的医药费。谁愿意让病魔吞食苦攒一生的积蓄,谁愿意在大病袭来时透支将来的人生,谁愿意辛苦一辈子最终还要为医院打工。珍爱生命,投资健康,人人有责。

 

    子女教育:望子成龙是做父母的最大心愿。呵护关爱孩子一生,让他无忧无虑茁壮成长,做父母的责无旁贷。养育金、教育金、创业金、婚嫁金以及孩子的风险规划,要及早计划,尽早投入,让孩子得到一份永久的关爱。

 

4、讲明利弊

    用现实生活中触目惊心的教训,用令人扼腕的惨痛事例,告诫人们,警示人们,风险无处不在,只是没有发生在自己身上。从宏观上看,风险的概率只有千分之几。但从微观上看,对某个人就是百分之百的不幸。

 

    事实胜于雄辩。收集理赔实例,用真实有力的证据、记录,说明保险的重要性。整理发生在身边的有代表性的典型赔案,买的什么保险,交了多少保费,发生意外以后,赔付了多少,如何豁免,养育金如何给付,身患重疾以后,赔付了多少,住院医疗费用报销了多少等等。

友情链接
地址:佛山市南海区桂城街南平西路广东夏西国际橡塑城一期1号楼A1-301 | 电话:0757--83998699 | 传真:0757--83998688 | 邮箱:faii1028@163.com | 邮政编码:528000
lehu乐虎国际 Copyright(c)2011 粤ICP备16019986号

如果您的浏览器未跳转,请点击此处进行游戏并领取优惠