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主管增员之“道”

来源: 发表时间: 2013-10-24 打印本页

        我们常说,在寿险公司的可持续发展,“Do what?”主要做两件事情:一是做保费,再则是增员。在我看来,要成为一个卓越的主管,其最高境界应该是“无处不增员”。据经验数据统计,每日三访业务访,只能等于“温饱”,而每日三访增员访,却是等于“富贵”。

  这就是增员的价值,主管之于增员工作“Why do”的根本原因就在这里。据大数法则和经营实例,营销员留存的情况大抵是这样的,入司3个月,留存率为60%;入司6个月,45%;12个月,40%;2年,30%;而入司满3年的,一般会有15%的伙伴能够留存下来,这些人也正是寿险行业里“剩者为王”的佼佼者。从这个数据看,对于业务主管的团队经营,“停止增员等于停止呼吸”。要保持团队的强劲发展、人力壮大,不断增员成为了业务经理乃至业务总监成就寿险事业的不二法则。
  在寿险经营中,业务主管要深谙增员经营之道,“要追求顶点,但永远不要达到顶点!”一旦达到顶点,就意味着团队要走“下坡路”。而不断追求顶点的办法,就是不断为团队增加新鲜血液,这个新鲜血液就是新人。新人的增加,能提升营业组单位业绩生产的能力,争取最高荣誉;能补充营业组单位生产人力的损失;能提高业务单位的工作士气,建立营销员信心;发挥团队的力量,提高主管收入水平;能满足寿险业远景发展要求;能顺应公司基本法晋升之道。
  增员如此重要,那么我们该如何去增员,“How to do?”这里有五项硬性前提要求,一是业务主管要有老板的心态;二是要认定组织发展;三是严格选才;四是养成习惯;五是有增员标准。
  什么样的人适合做保险?
  首先,他应该是一个性格外向型的人,乐于与他人交流,比较容易接受新鲜事物。我们要着重、主动去吸引这样一些人。事实上,一些成功的寿险从业人员,一般不是专门选择、一心想做保险的人,而往往是“误打误撞”,最后“无心插柳柳成荫”,成为一名出色的保险代理人。
  记得有一位业务高手,就是“误打误撞”并在保险业成就其人生的一个活生生的例子。2000年前后,她这个重庆妹子,只身一人远赴广州闯荡,本想找份“固定”的工作,没想到“固定”工作没找着,最后却被保险公司的“前辈”给“拉”过去做保险了。她很善于学习,乐于与人沟通,也能吃苦,当月就签了好几张保单,并提前转正,成为一名正式的保险代理人。后来,她并不甘心做一名普通的保险代理人,而是立志做主管,功夫不负有心人,仅两年的时间,她和她的团队就获得了人力与业绩双丰收,而她本人也成功晋升为所在公司的业务总监,收入与荣誉等身。
  其次,适合做保险的人,应注重实际,是感觉型的人,只相信那些可以经感官验证的新事物。或者是说,他会把注意力放在可以看到、可以听到的事实上,而不会太在意那些抽象、空洞、似是而非的事情。展业过程中,他会非常细致具体地观察分析准客户的状况:他是做什么的、他的收入状况、他的家庭、他的身体状况、他的奖金流动趋向等等,他总是以事实为依据,说服别人做出改变。这样的人,往往具备促成保单的“天赋”。
  其三,他应该做事情有韧性,懂得“以终为始”,具备一种执着的精神,决不会轻易放弃自己心中的标准。他总是会耐住浮躁的心情,不卑不亢地坚持下去,他善于主动总结经验教训,调整展业方法,使自己的劝说更接近于成交。尽管有时他也会牢骚满腹,怨天尤人,可那不过是他借机宣泄心中的压力而已。宣泄完了,他就轻松了,又义无反顾地投入到下一个客户。
  业内人士对增员的对象,通常的标准是有良好的外表形象,有稳定的经济基础,无不良财务状况风险,有一定的学历层次,成熟的心理素质,良好的生活习惯,强烈的企图心,良好的人际关系,如此等等。以我的看法和归纳,一旦我们能认识和面谈,发现被增员者具备以下四个基本特质,就要放心大胆对之进行增员了,这样的人对团队的发展来讲,多多益善。这四个特质是:“面善”,表示其有亲和力,能成为知识型代理人;“习惯好”,表示他能做到“简单、听话、照做”,将保险事业进行到底;“有成功的经历”,表示其具备脱颖而出的特质;“能融入团队”,表示他能“一脉相承、一脉相传”,促进你的团队可持续发展,寿险事业蒸蒸日上。

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