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保险是“买”不是“卖”

来源: 发表时间: 2010-10-30 打印本页

        在很多成功代理人的心里都有这样一句话:我的重点不只在于卖出了保险,而是我能不能买到客户的满意和信赖。
现在的消费者一个比一个理智。

       
在众多大同小异的保险产品面前,他们更愿意选择一个诚信的卖方。代理人惟有不断地调整心态,以诚为本,才能真正地抓住客户的心,时时为客户所想,创造感动。 

        
以需求为导向的市场营销理念简单地说就是,顾客需要什么,营销人员就卖什么。乍听上去好像很简单,但这种需求有时候是难以发现的,这就要求保险营销人员能设身处地地为顾客分析他们的理财需求。 

      
目前绝大多数保险公司对代理人的考核是以业绩为主,在这种体制下,代理人的趋利心理难免会诱发误导和欺诈行为。而各公司间激烈的竞争,以及代理人为迅速占有市场而采取低佣金、补津贴的手段,又畸形地刺激了一些客户反应,进一步加深了保险营销中的不规范。 

      
诚信是代理人发展事业的基础,是赢得消费者信赖的前提;稳健是保险公司发展的保证,是生命。不讲诚信,声誉低下,公司将无法在保险市场立足生存,发展也就成了无源之水、无本之木;同样,不讲稳健,盲目追求规模,发展缺乏后劲。实践诚信,对消费者和保户负责,也就成了奢谈。
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